钱建亭：齐白石的卖画经

　　从小木匠到艺术大师的跨界转型;从画价一块银元都无人问津到登门求作概不还价;从贵人引路到徒儿的明星效应，年近六十岁的齐白石方迎来社会的普遍赞誉。齐白石的成功既有运气，更有才气，当然也少不了经营的智慧。

　　齐白石于1864年出生，其一生经历了清末、北洋、民国、抗日、新中国五个时期。早年做过木工匠人，后修习诗书印画。中期印画小有造诣，但正逢乱世、时局不定、战火纷飞，卖画谋生之道时断时续，故养成了勤俭、积存财物以备不时之需的习惯。

　　对于身份，白石老头既有文人的要求，也毫不避讳以艺换银的往来。其深谙迎合市场的妙法，为了规避卖画中的风险，保护自己的“品牌”，总结了许多艺门之内的生意经，即便在商业化的今天看来也是有趣而饱含启示。

　　三十而立

　　——一个木匠的职业转型

　　齐白石年少家境不优，决定学门手艺，以做谋生之用。于是，他自十三岁起学习木工。众所周知，中国的建筑都是砖木结构，古代木匠们大多也是团队出马，完成一些与泥瓦工协作的大订单。但齐白石做起了木匠后发现，自己身体瘦弱，做起大件的楼阁门台来力所不逮、事倍功半。

　　幸好，木工中还有一部分需要细画图案、描拓纹样，再雕花装饰的小件家具活计。这个齐白石倒是干得来，且不必经常风吹日晒，收入又远高于一般木工，遂改学精细工、描线雕花，打些桌椅床凳、柜架窗台等。久而久之，其精细的手艺在乡里赢得美誉，齐木匠变得小有名气。

　　自十三岁起至二十六岁，齐白石做了十三年木工。随着手艺的日渐娴熟精湛，他逐渐过上温饱的日子。但是齐白石知道，自己不做亭台楼阁的大订单，单靠在五屉柜上给主顾们画牡丹，这辈子都没有机会在木匠圈儿当上现世的鲁班，没机会在这个行当里登峰造极;买家们再赞叹自己的雕花和彩绘，自己还是个会画画的木匠，社会阶层和作品待遇都与出入厅堂的大画家们不一样。

　　于是，他开始酝酿一场从一般附加值的手工匠人向高附加值的艺术家的转变。

　　精细木工的描图画样、精雕细琢又为其后来走上篆刻、绘画之路埋下了伏笔。他先是自习书画，后拜师学艺。到二十七岁，其长子出生，齐白石正式扔了锛凿斧锯，拿起画笔，靠给人画肖像为生。按今天流行的俗语说，这是一次跨行业转型。

　　他后来的艺术之路虽然并不平坦，但结果证明这是一次成功的转型。齐白石敢于在自己而立之年到来之前，扔掉驾轻就熟的孢子拿起画笔，这背后不仅是艺术才华支撑，更有锐意改变的胆识。如果艺术圈也有成功学，白石老头应该是高唱着“改变自己，改变世界”的偶像范本了。

　　耳顺逆袭

　　——凭才气得贵人相助

　　白石老头明媒正娶过两房妻室。不流行计划生育的年代，齐白石先后育有12名子女。多子多福却也家庭负担颇重。在57岁的他自1919年离别湖南老家定居北京后，更是开启了其长达二十一年的一手养两家的人生阶段。两大家子，十几张嘴要吃饭。为了家人温饱，当时还只能租房子的“北漂”齐白石唯有努力打拼，希望在北平的画坛站稳脚跟。

　　为使画作好卖，他仿效当时北平流行的文人画画风，学清初八大山人，作品冷峻中带有古意。然而当时整个画坛摹古之风严重，齐白石的画作虽好，在陈陈相因的画坛却并不亮眼，加上名头不响，作品无人问津。偶尔卖出一张，价格也不过一两块银元。

　　要知道一两块银元大致相当于今天的三五百元人民币，这个价位，以两天售出一幅的速度也只是勉强糊口。艺术的路并不顺利，几番蹉跎，直到拜陈师曾所识，齐白石终于得以崭露头角。

　　陈师曾出身书香门第，自己是近代著名的美术家和艺术教育家，其二弟乃鼎鼎大名的国学大师陈寅恪。早年陈师曾与二弟同赴日本留学，先在东京弘文学院，后入高等师范学校学习博物学。白石老头初到北京时，陈师曾已是学识深厚、受人敬仰的画坛领袖人物。

　　经人介绍，陈齐二人得以相识。陈看过齐白石的画后劝齐自创风格，不必仿古媚世。齐白石欣而受之，变通画法，向古代金石碑文学习，吸收民间艺术元素，敢于独创，另辟蹊径，始创红花墨叶一派。陈、齐二人从此成为知己。

　　1922年，陈师曾更将齐白石的画卖到日本，推荐到巴黎。经过大洋彼岸的镀金，齐白石的画作登堂入室，售价飙升到120银元一尺。自此，齐白石得以跻身一流画家之列，作品价格比刚当北漂时暴涨了百倍。

　　至1923年，年满60岁的齐白石，在以陈师曾为代表的一批友人的帮助下，终于摆脱了生活拮据的尴尬境遇，得以有更好的艺术创作条件。同年，京剧大师梅兰芳正式拜齐白石为师，学习国画。梅兰芳可称得上是彼时引领风潮的风尚坐标，影响力堪比如今的天后王菲。自此，市场也刮起了追捧白石老人的风潮。这一转变使得其画作从之前少人问津的买方市场变成了登门求画的卖方市场。

　　齐白石在耳顺之年突破画风，出名没有趁早，但是却逆袭得漂亮。总结他的成功法则不难发现，撇开贵人相助的运气和创新的勇气，最难得的还是“人无我有，人有我新”的产品策略。其充满乡野生机和趣味的风格给恪守传统的萎靡画坛带来一股新风，怎能不引来梅兰芳这样的明星弟子追逐自己的时尚风采，为品牌公关再引爆一个看点。

　　金牌经纪

　　——客厅里的约法三章

　　艺术家如何与工匠区别?一是一画一格，少有重复。二是境界超群，难以模仿。三是名声在外，有进有退。市场追捧固然是好，但也需要有驾驭的能力。处理得当，步步登高，处理不当，折价损名。白石老头在成名后就很好地把握住了以上三点。

　　中国有句俗语：丑话说在前。白石老人家的客厅墙上就常挂出这样的“丑话”。一方面是老头在乎钱，不想吃亏。另一方面也是事先说明，以免陷入人情之中，为双方着想。这类告示，大多寥寥数十字，其中却包含了老头朴素实用的生意经。

　　齐白石家中的告示

　　凡藏白石之画多，再来不画，或加价。

　　——老头深知物稀为贵，某一藏家购画三五张正常，买得太多并不是好事。万一藏家有变，因故大量抛售，会对自己的画价形成冲击。在当代画坛中也有画商囤积作品控制价格的情况，一面与画家签订长期“卖身契”，以量压价，一面捂画惜售，虚抬价格。所以老爷子在客厅挂了这么一副告示，稳定市场供求关系，平抑作品价格走势。

　　送礼物者，不答。介绍者，不酬谢。

　　——以礼物表人情，以人情抵画酬，直至今天都常有，而老头明白此理，礼物不收，真金换作品。有贪小利者曾言给老头介绍客户，但要佣金。白石老人知道，一旦用了中间人，自己可能变为受人所致的作画傀儡，因此回绝。这一举动砍断了销售渠道，无意间倒变成了饥饿营销，使得登门求画者络绎不绝。不用中间人也是简化买卖环节，保证原厂生产的价格最低，无论出于收藏还是倒卖的目的，从我这里拿走的作品都要加价。能加多少是你们的本事，加一块钱也是对我的市场有利。

　　凡我门客，喜寻师母请安问好者，请莫再来。

　　——文中的“师母”指的是北京的侧室、36岁的胡宝珠。表面上看这告示似乎有些“酸味儿”，而实际上，这是白石老头谨防枕边风的做法。时至今日，找“师母”说情砍价买画的事情也有，找亲戚、保姆等说情的也不稀奇。挂这么一则通告，约法三章，防止堡垒被人在内部攻克，实现家和财盛的双赢。

　　已出门之画，回头补虫，不应。已出门之画，回头加印加题不应。不改画。

　　——白石老头画中的草虫，多为精工细画，再辅助以大写意的花卉枝叶，妙趣无穷。当时市面上有按照所画草虫数量定价的做法，因此常有图利者拿来之前老头的画作让其再添画草虫，以增价值。民国后期，老头对此还提供有偿地“返厂”服务，解放后名声登顶，便一概回绝。白石老头知道好钢用在刀刃上，成名后拒绝计件儿工资，把有限的时间花在创作更昂贵的整幅作品当中去。

　　不照像，凡照像者，多有假白石名，在外国展卖，假画。

　　——白石老头名声渐起后，有许多人慕名而来，按价求画之后再要求与老头合影，然后照着所购画作找人原样仿造数张，花一张真迹的钱，以合影照片为证，兜售赝品、真迹自藏。老头想得明白，我无法抓门外贼，至少要保证院内真。这样你们拿不准真假的最后还是会登门求画，见面心安。可惜的是这种用合影骗人的拙劣手段今天仍在应用，在喜爱却不知内情的爱好者处屡试不爽。

　　厂肆只顾雇主欢，为我减价定画，不应。

　　——白石老头除了自己卖画，也在北京的琉璃厂古玩街一家画店(厂肆)挂出价格单，与自售价格相当。画店偶尔碍于情面或着急成单，单方面降低售价，然后再拿着订金找老头约画。老头吃过几次亏，后来再不点头，一概不应。让价这种事今天一块明天两块，久而久之就如大坝决口一发不可收拾。商家想的是快，“品牌”想的是远。老头做的实际上是保护自己的品牌，哪怕是合作方也不能动摇自己的权限。

　　以上几则告示只是白石老头生意经的一个侧面见证，传递着“小人挂墙上，君子进堂来”的经营准则，足以让人咂摸出他的精明。其实这种精明甚至是抠门儿也并不一定真是天性，而是受时代影响，一生波折所留下的印迹，背后多是惨痛的吃亏经历。